Off-Market-Immobilien für vermögende Käufer: Wie der verdeckte Markt wirklich funktioniert

Wer im Prime-Segment kauft, kennt das Muster: Die interessanten Objekte stehen selten im Portal. Sie wechseln den Eigentümer, bevor ein Exposé entsteht.

Der verdeckte Markt ist trotzdem kein Geheimclub. Er ist eine Informationskette mit wenigen Gliedern, und jedes Glied entscheidet, wer die nächste Nachricht erhält. Zugang bekommt, wer in dieser Kette als verlässlich gilt.

Off-Market ist keine Objektkategorie. Es ist eine Entscheidung des Eigentümers, nicht öffentlich zu werden.

Was eine Off-Market-Immobilie ist — und was nicht

Off-Market bedeutet: kein öffentliches Exposé, keine Portalanzeige, kein Schild am Zaun. Die Immobilie wird einem kleinen, ausgewählten Kreis gezeigt, oft mündlich und in einer festen Reihenfolge.

Nicht off-market ist ein Objekt, das seit Monaten öffentlich stand und nun als vertraulich angeboten wird. Ebenso wenig ein Objekt, dessen Adresse über drei Vermittler gewandert ist. Ein Angebot, das viele kennen, ist ein öffentliches Angebot mit besserem Wortschatz.

Warum Eigentümer den öffentlichen Markt meiden

Die Gründe sind fast immer persönlich, nicht taktisch. Eine Trennung, ein Nachlass, eine Nachfolge im Unternehmen, ein Wegzug: In diesen Lagen ist eine Portalanzeige eine öffentliche Auskunft über die eigene Lebenslage.

Dazu kommt die Sorge vor Besuchern ohne Kaufabsicht. Wer ein Haus zeigt, zeigt Sicherheitstechnik, Kunst und Gewohnheiten. Genau deshalb ist Diskretion für viele Verkäufer wichtiger als der letzte Prozentpunkt im Preis.

Für den Käufer folgt daraus eine unbequeme Wahrheit. Er kann diesen Markt nicht durchsuchen, sondern nur betreten — und zwar dort, wo Eigentümer Vertrauen vermuten.

Wo echter Zugang entsteht

Belastbare Wege sind überschaubar. Notare und Rechtsanwälte begleiten Nachlässe, Scheidungen und Unternehmensverkäufe und wissen früh, wann eine Immobilie abgegeben wird. Sie vermitteln nicht, aber sie sprechen mit den Beteiligten.

Private Banking und Family Offices sehen dieselben Anlässe aus der anderen Richtung. Bestandshalter, Projektentwickler und Stiftungen bereinigen Portfolios regelmäßig und bieten einzelne Objekte lieber still an. Und schließlich gibt es Makler mit einem echten, schriftlichen Verkaufsauftrag für genau dieses Objekt.

Kein Zugangsweg ist die gekaufte Adressliste. Wer Ihnen Objektdaten sendet, ohne vom Eigentümer beauftragt zu sein, verkauft Ihnen eine Vermutung. Das Ergebnis sind Gespräche über Häuser, die niemand verkaufen will.

Genau an dieser Stelle arbeitet ein kuratiertes Netzwerk anders als ein offener Markt: Es prüft zuerst, wer eine Information erhalten darf. Wie diese Prüfung im Detail aussieht, beschreibt unser Beitrag zum Vetting von Luxus-Dienstleistern.

Woran Sie einen seriösen Vermittler erkennen

Die erste Frage ist immer dieselbe: Wer hat Sie beauftragt, und liegt der Auftrag schriftlich vor? Ein seriöser Vermittler beantwortet das ohne Umschweife und nennt seine Rolle, seine Vergütung und ihre Herkunft.

Ebenso aussagekräftig ist die Reihenfolge. Erst Vertraulichkeit, dann Objektdaten, dann Besichtigung — nicht umgekehrt. Wer Ihnen vollständige Adressen zusendet, bevor er weiß, mit wem er spricht, behandelt die Daten seines Verkäufers genauso leichtfertig.

Vier Warnsignale, die in der Praxis verlässlich sind:

• ✦Der Vermittler nennt keinen Auftraggeber und keine Vollmacht.
• ✦Eine Zahlung wird fällig, bevor irgendeine Leistung erbracht ist.
• ✦Dasselbe Objekt kursiert gleichzeitig über mehrere Absender.
• ✦Es wird Zeitdruck erzeugt, obwohl der Verkäufer diskret bleiben möchte.

Der Ablauf: Vertraulichkeit, Prüfung, Notartermin

In der Regel steht am Anfang eine Vertraulichkeitsvereinbarung, oft verbunden mit einem Nachweis der Kaufkraft. Beides ist zumutbar: Der Verkäufer öffnet sein Privatleben, der Käufer belegt seine Ernsthaftigkeit.

Danach folgt die Prüfung des Objekts — Grundbuch, Lasten, Baulasten, Miet- und Erbbaurechtsverhältnisse, bei Denkmälern die Auflagen. Vorkaufsrechte bleiben auch im verdeckten Verkauf bestehen, etwa gemeindliche Rechte nach dem Baugesetzbuch oder Mieterrechte bei umgewandelten Wohnungen.

Der Kaufvertrag muss notariell beurkundet werden; ohne Notartermin entsteht keine Bindung. Seit dem 1. April 2023 darf der Kaufpreis nicht mehr in Bargeld, Kryptowerten, Gold, Platin oder Edelsteinen geleistet werden (§ 16a Geldwäschegesetz). Die Zahlung erfolgt nachvollziehbar, häufig über ein Notaranderkonto.

Was der Erwerb kostet

Die Provision liegt in Deutschland insgesamt meist zwischen 3,57% und 7,14% des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer, je nach Region und Objekt. Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses durch Verbraucher gilt das Halbteilungsprinzip nach §§ 656c und 656d BGB: Der Käufer zahlt nie mehr als der Verkäufer.

Bei Mehrfamilienhäusern, Grundstücken und Gewerbeobjekten gilt diese Grenze nicht. Dort ist die Provision frei verhandelbar, und genau dort lohnt die Frage, wer sie trägt, besonders früh.

Hinzu kommen Grunderwerbsteuer von 3,5% bis 6,5% je Bundesland sowie Notar- und Grundbuchkosten von etwa 1,5% bis 2%. Diese Nebenkosten sind unabhängig davon, ob ein Objekt öffentlich oder verdeckt gehandelt wird.

Fünf Fallstricke im verdeckten Markt

Erstens Scheinangebote: Objekte, die als off-market angeboten werden, obwohl kein Verkaufswille besteht. Ein Blick in den Auftrag klärt das in einem Satz.

Zweitens Kettenvermittlung. Wandert eine Adresse über mehrere Vermittler, steigt das Risiko doppelter Forderungen, und die Diskretion ist längst verloren.

Drittens Reservierungsgebühren. Der Bundesgerichtshof hat am 20. April 2023 entschieden (I ZR 113/22), dass eine in vorformulierten Bedingungen vereinbarte, erfolgsunabhängige Reservierungsgebühr unwirksam ist. Gezahlte Beträge können zurückgefordert werden.

Viertens fehlende Vollmachten bei Erbengemeinschaften oder Gesellschaften. Wer verhandelt, muss vertreten dürfen, sonst verhandeln Sie unverbindlich.

Fünftens die eigene Sichtbarkeit. Jede Anfrage hinterlässt eine Spur, und wer parallel über fünf Kanäle sucht, ist im relevanten Kreis binnen Tagen bekannt. Diskretion schützt nicht nur den Verkäufer, sondern auch Ihre Verhandlungsposition — mehr dazu in unserem Beitrag zu Diskretion bei Premium-Services.

Häufige Fragen

Der ruhige Weg in den verdeckten Markt

Wer off-market kauft, kauft zuerst Zugang und Urteilsvermögen, dann eine Immobilie. Ein geprüfter Kreis ersetzt keine Due Diligence, aber er sortiert die Gespräche, die ohnehin zu nichts geführt hätten.

The Allocation1 vermittelt keine Immobilie selbst und berechnet auf kein Mandat eine Provision. Wir strukturieren Ihr Anliegen und legen es ausschließlich geprüften Anbietern vor — ohne öffentliche Ausschreibung. Sie können dafür eine Einladung anfragen.

Zugang zu Allocation ist auf Einladung. Wir prüfen Anfragen sorgfältig und melden uns diskret.