Immobilie diskret verkaufen: Ohne Inserat, ohne Exposé, ohne Schaulauf

Es gibt zwei Gründe, eine Immobilie ohne Inserat zu verkaufen. Der erste ist Diskretion: Ein Verkauf ist eine Auskunft über Vermögen, Familienlage und manchmal über eine Trennung. Der zweite ist Ruhe: Wer ein Objekt öffentlich anbietet, lädt Besichtigungstourismus in seine Wohnräume ein.

Beides ist legitim. Beides hat einen Preis, der selten offen genannt wird. Dieser Beitrag benennt ihn, beschreibt die Wege, die tatsächlich funktionieren, und markiert die Stellen, an denen Diskretion rechtlich endet.

Ein stiller Verkauf ist keine Geheimhaltung, sondern eine kontrollierte Informationskette. Sie entscheiden, wer erfährt — nicht, ob überhaupt jemand erfährt.

Wo Diskretion endet

Der erste Irrtum ist die Erwartung, ein Verkauf könne unsichtbar bleiben. Er kann publikumsfrei bleiben. Diese Stellen erfahren in jedem Fall davon:

• ✦Notariat. Beurkundung ist zwingend, § 311b BGB. Ohne sie ist der Kaufvertrag nichtig.
• ✦Finanzamt. Der Notar zeigt die Veräußerung nach § 18 GrEStG binnen zwei Wochen an.
• ✦Gemeinde. Abfrage des gemeindlichen Vorkaufsrechts nach §§ 24 ff. BauGB, meist als Negativzeugnis.
• ✦Grundbuchamt. Auflassung und Eigentumsumschreibung. Einsicht nur bei berechtigtem Interesse, § 12 GBO.
• ✦Mieter. Bei Umwandlung in Wohnungseigentum steht dem Mieter ein Vorkaufsrecht zu, § 577 BGB.

Das ist keine schlechte Nachricht. Alle genannten Stellen sind zur Vertraulichkeit verpflichtet oder gesetzlich in der Einsicht beschränkt. Das Grundbuch ist gerade kein öffentliches Register im Wortsinn: Einsicht erhält nach § 12 GBO nur, wer ein berechtigtes Interesse darlegt. Neugier genügt dafür nicht.

Wer Ihnen absolute Geheimhaltung verspricht, kennt entweder das Verfahren nicht oder nimmt es mit Zusagen leicht. Beides ist ein Grund, das Gespräch zu beenden.

Was der Verzicht auf den offenen Markt kostet

Der offene Markt hat eine einzige Funktion, die kein Netzwerk ersetzt: Er erzeugt Wettbewerb und damit eine Preisauskunft. Fällt er weg, verhandeln Sie ohne Vergleichsangebot.

Wie groß dieser Abschlag ist, lässt sich nicht seriös in einer Zahl sagen. Zum Anteil der Off-Market-Verkäufe am deutschen Wohnimmobilienmarkt existiert keine amtliche Statistik; die kursierenden Prozentangaben stammen von Vermittlern, die genau dieses Geschäft anbieten, und sind nicht überprüfbar. Wir nennen sie hier deshalb nicht.

Was sich sagen lässt: Sie ersetzen Preisfindung durch Prüfung. Statt zwanzig Interessenten gegeneinander laufen zu lassen, brauchen Sie zwei bis drei ernsthafte Käufer, deren Bonität geklärt ist, bevor sie das Haus betreten. Das ist die Gegenleistung für die Stille — und sie ist Arbeit, nicht Zufall.

Eine unabhängige Bewertung ersetzt in diesem Verfahren den Markttest. Ein Verkehrswertgutachten oder eine Bewertung nach der Immobilienwertermittlungs­verordnung kostet einen Bruchteil dessen, was ein zu tief verhandelter Preis kostet, und Sie verhandeln damit auf eigener Grundlage statt auf der des Käufers.

Die Wege, die tatsächlich funktionieren

Erstens: ein Makler mit Alleinauftrag und geprüftem Käuferstamm. Die Erlaubnis nach § 34c GewO ist Pflicht und in zwei Minuten zu erfragen; seit 2018 gilt zusätzlich eine Weiterbildungspflicht von zwanzig Stunden in drei Jahren. Der entscheidende Punkt ist nicht die Erlaubnis, sondern die Frage, wen der Makler anzusprechen plant und woher er weiß, dass diese Leute kaufen können.

Zweitens: Notare, Rechtsanwälte und Steuerberater. In Nachlass-, Trennungs- und Unternehmensnachfolgefällen sitzen sie an beiden Enden der Kette und dürfen nicht vermitteln — aber sie kennen den Markt und wissen, wer gerade sucht. Ein Hinweis von dort ist die diskreteste Form der Ansprache, weil sie durch berufliche Schweigepflicht gedeckt ist.

Drittens: kuratierte Netzwerke und Family Offices. Hier zählt eine einzige Eigenschaft: Wird vor der Weitergabe geprüft, wer die Information erhält? Ein Netzwerk, das Ihr Objekt an eine Verteilerliste schickt, hat aus einem stillen Verkauf ein Inserat gemacht — nur ohne Portalreichweite. Das ist das schlechteste beider Verfahren.

Wie ein solcher Zugang von der Käuferseite aussieht, haben wir im Beitrag zu Off-Market-Immobilien beschrieben. Es ist dieselbe Kette, von der anderen Seite gelesen.

Pflichten, die auch ohne Anzeige gelten

Ohne Inserat entfallen die Pflichtangaben für Immobilienanzeigen nach § 87 GEG — Energieträger, Baujahr, Energiekennwert und Effizienzklasse müssen nirgends veröffentlicht werden. Die Pflicht aus § 80 GEG bleibt: Der Energieausweis ist einem Kaufinteressenten spätestens bei der Besichtigung unverzüglich vorzulegen und nach Vertragsschluss zu übergeben. Ein Verstoß ist eine Ordnungswidrigkeit.

Ungeschmälert gilt die Aufklärungspflicht. Über verborgene Mängel, die Sie kennen, müssen Sie aufklären. Der übliche Ausschluss der Sachmängelhaftung im Kaufvertrag hilft nicht bei arglistigem Verschweigen: Nach § 444 BGB kann sich der Verkäufer darauf nicht berufen, wenn er einen Mangel arglistig verschwiegen hat. Feuchtigkeit, Altlasten, ein nicht genehmigter Anbau, ein laufender Nachbarstreit — was Sie wissen, gehört auf den Tisch, und zwar aktenkundig.

Der stille Verkauf verschärft dieses Thema, statt es zu entlasten. Bei einem Objekt, das nie öffentlich geprüft wurde, ist die Dokumentation Ihr einziger Schutz vor der späteren Behauptung, Sie hätten etwas verschwiegen. Legen Sie die Unterlagen vor der ersten Besichtigung vollständig zusammen:

• ✦Aktueller Grundbuchauszug samt Abteilungen II und III
• ✦Flurkarte, Baulastenverzeichnis und, wo geführt, Auszug aus dem Altlastenkataster
• ✦Baugenehmigung, Bauzeichnungen, Wohn- und Nutzflächenberechnung
• ✦Energieausweis, gültig zehn Jahre
• ✦Bei Wohnungseigentum: Teilungserklärung, Beschlusssammlung, Protokolle der letzten Jahre, Wirtschaftsplan und Stand der Erhaltungsrücklage
• ✦Bei vermieteten Objekten: Mietverträge, Mietenaufstellung, Nebenkostenabrechnungen
• ✦Nachweise über Sanierungen, Wartung von Heizung und Aufzug, Schornsteinfegerprotokolle

Provision: wer zahlt, und wie viel

Seit 23. Dezember 2020 regeln die §§ 656a bis 656d BGB die Maklerkosten beim Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern durch Verbraucher. Drei Punkte davon betreffen Sie als Verkäufer unmittelbar.

Der Maklervertrag bedarf nach § 656a BGB der Textform; eine mündliche Zusage bindet Sie nicht. Wird der Makler für beide Seiten tätig, muss er nach § 656c BGB von beiden dasselbe verlangen — und verliert bei einem Verstoß den Anspruch gegen beide. Zahlen Sie allein, darf der Käufer nach § 656d BGB höchstens mit der Hälfte belastet werden, und dessen Anteil wird erst fällig, wenn Sie Ihre Zahlung nachgewiesen haben.

Marktüblich sind insgesamt etwa 3,57% bis 7,14% des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer. Verhandelbar ist das immer; bei hohen Kaufpreisen ist ein degressiver Satz üblich. Der Anspruch entsteht nach § 652 BGB nur bei Erfolg — für Vermarktung, Fotos und Gespräche schulden Sie ohne Verkauf nichts, sofern nichts anderes wirksam vereinbart ist.

Haben Sie den Maklervertrag als Verbraucher im Fernabsatz oder außerhalb von Geschäftsräumen geschlossen, steht Ihnen ein Widerrufsrecht von vierzehn Tagen nach §§ 312g und 355 BGB zu. Fehlt die Widerrufsbelehrung, verlängert sich die Frist erheblich.

Reservierungsgebühren und Vorleistungen

Eine in vorformulierten Vertragsbedingungen vereinbarte, erfolgsunabhängige Reservierungsgebühr ist unwirksam. Der Bundesgerichtshof hat das am 20. April 2023 entschieden (I ZR 113/22); gezahlte Beträge können zurückgefordert werden.

Für Sie als Verkäufer ist die Umkehrung dieses Musters die relevante Warnung: Wer von Ihnen eine Vorauszahlung für Vermarktung, Gutachten oder den Zugang zu einer Käuferliste verlangt, verkauft Ihnen keine Leistung, sondern verlagert sein Geschäftsrisiko auf Sie. Ein Vermittler, der an seinen eigenen Käuferstamm glaubt, wird erfolgsabhängig arbeiten.

Der Zahlungsvorgang

Barzahlung ist bei Immobilienkäufen seit 1. April 2023 verboten. § 16a des Geldwäschegesetzes untersagt die Erfüllung des Kaufpreises mit Bargeld, Kryptowerten oder Rohstoffen wie Gold; der Notar muss sich den unbaren Zahlungsfluss nachweisen lassen und darf ohne diesen Nachweis nicht umschreiben lassen.

Makler und Notare sind nach dem Geldwäschegesetz zur Identifizierung der Beteiligten und zur Meldung von Auffälligkeiten verpflichtet. Ein Käufer, der bei der Herkunftsklärung der Mittel ausweicht, ist kein diskreter Käufer, sondern ein Verfahrensrisiko. Ein stiller Verkauf ist gerade kein Verfahren mit gelockerter Prüfung — er ist eines mit weniger Publikum bei gleicher Prüfung.

Üblich und ausreichend ist die Zahlung direkt an Sie nach notarieller Fälligkeits­mitteilung. Ein Notaranderkonto ist die Ausnahme und nur bei besonderem Sicherungsbedürfnis zulässig; es verursacht zusätzliche Kosten. Die Notar- und Grundbuchkosten richten sich nach dem GNotKG und liegen zusammen üblicherweise bei etwa 1,5% bis 2% des Kaufpreises — vertraglich trägt sie regelmäßig der Käufer, ebenso die Grunderwerbsteuer von je nach Bundesland 3,5% bis 6,5%.

Steuer: die Frist, die alles entscheidet

Der Gewinn aus dem Verkauf ist nach § 23 EStG steuerfrei, wenn zwischen Anschaffung und Verkauf mehr als zehn Jahre liegen. Maßgeblich sind die Daten der notariellen Beurkundung, nicht die der Übergabe.

Unabhängig von der Frist bleibt der Gewinn steuerfrei, wenn Sie das Objekt im Jahr des Verkaufs und in den beiden Kalenderjahren davor selbst zu Wohnzwecken genutzt haben. Bei vermieteten Objekten und bei Kapitalanlagen greift diese Ausnahme nicht.

Wer mehrere Objekte in kurzer Folge veräußert, riskiert die Einordnung als gewerblicher Grundstückshändler mit der Folge von Gewerbesteuer und dem Wegfall der Zehnjahresfrist. Wo diese Grenze in Ihrem Fall liegt, entscheidet Ihr Steuerberater — nicht ein Beitrag wie dieser und schon gar nicht ein Vermittler.

Drei Muster, bei denen wir abbrechen

Das erste ist die Käuferliste ohne Nachweis. Wer behauptet, drei zahlungskräftige Interessenten für Ihr Objekt zu haben, kann sagen, wie deren Bonität geprüft wurde, ohne einen Namen zu nennen. Wer das nicht kann, hat eine Erzählung und keinen Käufer.

Das zweite ist die Vorkasse für Vermarktung, in jeder Verpackung. Siehe oben: Das Risiko gehört zu dem, der die Leistung verspricht.

Das dritte ist die Verschwiegenheitserklärung als Ersatz für Prüfung. Ein NDA ist ein nützliches Instrument und schützt Sie nicht davor, dass Ihre Objektdaten bei jemandem liegen, dessen Kaufabsicht nie geprüft wurde. Erst prüfen, dann unterschreiben lassen, dann Unterlagen zeigen — in dieser Reihenfolge. Warum Diskretion eine Struktur und keine Zusage ist, behandelt unser Beitrag über Diskretion, und wie eine Anbieterprüfung praktisch abläuft, der Beitrag zum Vetting von Luxus-Dienstleistern.

Häufige Fragen

Der ruhige Weg zum Verkauf

Ein stiller Verkauf gelingt, wenn drei Dinge vor der ersten Ansprache stehen: eine eigene Wertgrundlage, vollständige Unterlagen und eine klare Regel, wer was in welcher Reihenfolge erfährt. Alles andere ist Verhandlung.

The Allocation1 vermittelt keine Immobilien und berechnet auf kein Mandat eine Provision. Wir strukturieren Ihr Anliegen — Objekt, Rahmen, Zeithorizont, Diskretionsgrad — und legen es ausschließlich geprüften Dienstleistern vor. Ihr Name bleibt dabei zurückgehalten, bis Sie ihn freigeben. Sie können dafür eine Einladung anfragen.

Zugang zu The Allocation1 ist auf Einladung. Wir prüfen Anfragen sorgfältig und melden uns diskret.